México tiene posibilidades estratégicas en su relación bilateral con EU.
Se ha hablado mucho de las estrategias de negociación de Donald Trump. Se ha citado en distintas ocasiones su libro de cabecera que deja ver cuáles son. No es ningún secreto que en su libro denominado “El arte de la negociación”, publicado en el año de 1987 y otros cuatro publicados desde entonces, a los cuales el diario El país hizo referencia en el 2016, encontramos el andamiaje del estilo de negociar del personaje en cuestión.
Sin embargo, me parece que para entender esto, debemos de recurrir a los especialistas en la materia. De acuerdo a Llamazares, García-Lomas, Olegario y Churruca, Nieto, Alma, en su libro denominado “Negociación Internacional, Estrategias y Casos”, existen cinco tipos de negociación: confrontación, subordinación, inacción, colaborativas y razonadas. De acuerdo a lo observado con el Presidente Trump, ha seleccionado confrontación, donde el estado que impera es el de tipo ganador/perdedor; se entiende que todo lo que gana uno, lo pierde el otro. Desde esta perspectiva, toda concesión que se haga a la contraparte se considera una debilidad.
Es una forma de negociar en donde se guarda información, se oculta la posición propia y no se cede, manteniendo la posición de partida. Mientras tanto, el presidente Enrique Peña ha optado por la negociación de subordinación, que consiste en subordinar los intereses a los de la contraparte, y es habitual en las siguientes situaciones: a) se está en un callejón sin salida o en un conflicto del que queremos salir con cierta urgencia; b) la contraparte no puede realizar una determinada concesión, pero nosotros sí y c) el poder negociador de la contraparte es superior al nuestro.
Dentro de una relación asimétrica, como la es la de México y Estados Unidos, todo parecería indicar que el modelo de negociación debería de ser éste. No necesariamente. Existen herramientas que pueden ayudar a obtener un mejor resultado en el proceso de negociación, tal es el caso de la técnicas de negociación que ayudan a nivelar la balanza o cambiar el resultado esperado. Dentro de las tácticas directas, se encuentra la denominada “apostar alto”, que es precisamente la que ha utilizado el Sr. Donald Trump. En esta modalidad se trata de iniciar la negociación con demandas altas o bajas, por encima o debajo de la posición real más favorable. Esto permite disponer de un mayor margen de negociación. Como ésta, existen muchas otras como la de control y utilización del espacio tiempo y la información (la utilizada contra con los secretarios de Relaciones Exteriores y Economía durante su visita a Washington a finales de enero de este año); hacer referencia a los competidores; sí pero a cambio de…; la demanda final e ir al detalle; apelar al prestigio; no ceder/aguantar presión; adelantarse a las objeciones/promesas y recompensas; la práctica habitual/conseguir un aliado; tácticas persuasivas/deteriorar la confianza; generar incertidumbre; simular; aparentar pasividad/indiferencia; la excusa del idioma/el bueno y el malo; el ser imprevisible; halagar (lo que ha hecho nuestro equipo negociador y el presidente Peña) y la excusa de la autoridad/el enfoque inocente.
Para todas estas tácticas existen contramedidas. En el caso de nuestro país, frente a las tácticas de negociación que Trump usa, la teoría de la negociación internacional estipula usar las siguientes: deteriorar la confianza; pasividad/indiferencia; hacer referencia a la competencia; no ceder; la excusa de la autoridad y la práctica habitual.
No estoy seguro de que esto se haya hecho; sin embargo, no está de más recordar que existen opciones para responder ante los ataques contra México por parte del Sr. Trump. Parecería que la inacción, pasividad e indiferencia han sido las utilizadas. Dudo que ello funcione. En todo caso, la denominada práctica habitual que ha sido la táctica más utilizada en la historia de las relaciones bilaterales ente México y Estados Unidos, podría ser una opción. Si es así, que nos expliquen en qué consiste, ya que aún no la identifico en este amargo periodo.
Doctor Adolfo Laborde, Analista Internacional.