Leo la crónica de Dolia Estévez en Sin Embargo y no dejo de sentir mucha preocupación y sorpresa de cómo nuestra delegación en Washington se dejó sorprender. Ayer en este foro mencioné dos tácticas de negociación que la delegación del equipo estadunidense utilizó: suma cero y la del dilema del prisionero. La primera básicamente consiste en que todo lo que pierde una parte, la gana el otro. La segunda, se refiere a separar las posiciones de los negociadores para confundirlos y de esa forma manejar la información; el resultado, es generar desconfianza y mermar la confianza del o de los negociadores. Trump como hombre de negocios sabe la existencia de estas estrategias técnicas de negociación usadas comúnmente en cualquier transacción. La cosa no acabó ahí, el escrito de Dolia nos describe cómo se dio el proceso de negociación, específicamente en los últimos días. Por ella, nos enteramos que no sólo les quitaron sus equipos de teléfono y equipo de cómputo, sino que los dejaron aislados (sin comer) por alrededor de 8 horas – ¿será que por eso los cacahuates de vocero?A esto se le llama técnica y táctica de uso y control del espacio y el tiempo muy común cuando existe asimetría y capacidad negociadora de los equipos de negociación.
Dicha táctica puede neutralizarse bajo la utilización de las contra-tácticas, como por ejemplo: apelar al prestigio, la escusa de la autoridad o mermar la confianza. Por lo que podemos ver, éstas no fueron suficientes dado la falta de autonomía del equipo de negociador. La comunicación entre el equipo negociador de México y nuestro presidente totalmente vertical se dañó, no fluyó, por lo que hubo un alto grado de desconcierto de parte de nuestro canciller apresurando el resultado de la negociación. Todos sabemos las consecuencias de ello. La pregunta es ¿se pudo evitar caer en esta trampa? Sí, sin embargo, no sé si debido a las consecuencias económicas de la entrada en vigor de los aranceles y todo lo que de ahí se desprendiera o bien, la falta de conocimiento de éstas tácticas de negociación, dieron como resultado no solo viajar a Estados Unidos, sino enfrentar un proceso de negociación en su terreno, bajos su reglas y tiempos.
¿Qué podemos aprender de esta experiencia? Mucho. Primero, dotar de mayor autonomía a nuestra delegaciones para la toma de decisiones. Es necesario que antes de viajar, lleven un ejercicio de inteligencia estratégica donde el mapa de riegos ayude a tener más de 2 escenarios en el proceso de negociación; segundo, no es bueno apresurar una negociación por más urgente que parezca. Para ello se necesita un equipo de avanzada que recoja información para que ésta sea usada en el ciclo de inteligencia. No se recomienda aceptar a la primera la agenda que proponga la contraparte, ésta se debe de negociar incluyendo los horarios, lugares y espacios propuestos para la negociación. Finalmente, debemos de recordar que si bien es cierto una figura política en el país puede controlar las estrategias de comunicación locales, éstas, de ninguna manera pueden replicarse en el contexto internacional o en la compleja relación bilateral entre México y Estados Unidos. Es una lástima que todo el conocimiento acumulado de nuestro Servicio Exterior haya sido ignorado en este doloroso y traumático suceso que estoy seguro, marcará la nueva etapa de las relaciones con el vecino del norte.
